1. Почему психологу нужно самому изучать и самому заниматься построением практики?
Как-то я брал интервью у коуча и тренера Международного Эриксоновского Университета Максима Ошуркова (ссылка на видео). И задал ему вопрос «вот вы развиваетесь с 90-х годов, у вас уже больше 20 лет известности и влияния в области психологии. И вы не ведете соцсети». Максим отвечает утвердительно, комментируя, что ему это не нужно. Следующий мой вопрос, ставший причиной для написания этой статьи:
Не кажется ли вам это безответственным, ведь все ученики, коучи и психологи, смотрят на вас и копируют все. И говорят после обучения «мои учителя не ведут соцсети, не изучают продвижение, значит и мне не надо». А ведь продвижение сейчас и 20 лет назад это небо и земля. По сути, ученики копируют то, то уже не работает. И поэтому многие не знают «а как привлекать клиентов».
Прекрасный ответ Максима Ошуркова можно посмотреть в полной версии интервью.
Мир изменился. Сейчас для привлечения клиентов мало пару раз рассказать о себе своих знакомым. И даже месяц чтения вашего телеграм-канала не заставит человека написать вам заветное сообщение «я хочу на консультацию». Нужно строить систему. Стоит не только изучать темы профессиональных компетенций (как быть профи в своем деле), но и основы работы социальных сетей, получать навыки продаж, тренировать ораторское искусство. В марте 2022 года мы создали профессиональное сообщество «Я психолог» как раз для этих целей. Четыре года мы вложили в то, чтобы изучить все возможные способы построения практики психолога. И обновлять их ежемесячно, исходя из меняющихся условий.
Причем, мы сами психологи (я в психологии как практик с 2005 года). И мы сталкивались с тем, как «маркетологи» пытаются обучать консультантов навыкам бизнеса. И две стороны говорят на разных языках. Просто потому что маркетологи не понимают всех нюансов нашей профессии.
Я лично провел больше 500 разборов психологов, погружаясь в ситуацию каждого лично. Помогая найти свой путь. И эта статья – обзор шагов построения стратегии для осуществления частной практики. Психологам и коучам от психолога и коуча.
2. Общий план работы.
Важно знать, что мы сочетаем два пути.
Первый – как прямо сейчас привлечь клиентов (чтобы в течение 1-3 недель у меня появились или увеличилось количество клиентов).
Второй – как построить систему, чтобы ко мне шли клиенты постоянно и вне зависимости от того, делаю я сейчас что-то для продвижения или нет. Проще говоря, как выстроить очередь на всю жизнь.
Более подробно про эти пути я рассказал в видео: https://youtu.be/8DXNjzylMdw
Если кратко, то:
«клиенты сейчас» – это агрегаторы, b17, сайты-сервисы (профи.ру, Авито, Я.услуги), умение продавать в своих соцсетях (если вы ведете и у вас есть аудитория), работа со своей записной книжкой.
клиенты надолго – это построение системы. Место, где вы «накапливаете» аудиторию (чаще всего соцсети), источники привлечения людей в такие места (выступления, реклама, совместные эфиры и так далее, мы выявили более 50 способов привлечения аудитории), выстраиваете системы своих продуктов и услуг (чтобы каждая услуга продавала следующую). Ну и умение продавать себя (в широком смысле этого слова).
Если у психолога есть поток клиентов и он не сильно нуждается в деньгах (на жизнь хватает), то лучше сфокусироваться на втором пути сразу. Если же деньги нужны прямо сейчас, то лучше сначала освоить агрегаторы или сайты-сервисы и уже потом спокойно строить систему.
По сути, мы совмещаем два этих подхода, можно назвать их «тактическими» действиями и «стратегическими». Делая первые, мы получаем клиента быстро, но если мы делаем только тактические шаги, то возникает ощущение, что «я как белка в колесе» и постоянно тушу пожары. Если же мы реализуем только стратегические задачи, то мы постоянно работаем «на будущее», не видя клиентов в ближайшей перспективе. Важно находить баланс.
Что такое система и на какие 5 шагов мы делим продвижение?
Я придерживаюсь модели «5 единичек», взятую из бизнес-среды. Она достаточно простая, чтобы понять и начать строить свою практику. Мы адаптировали ее под нашу сферу – психологию и консультирование.
1. Целевая аудитория: с кем я буду работать (синонимы: мой клиент, с кем я буду работать, моя аудитория, портрет ЦА).
2. Боль: мастером решения каких проблем я хочу стать (синонимы: проблемы, цели, боль, специализация).
3. Продукт: как я буду это делать (синонимы: продукт, курс, консультации, программа сопровождения, проект, мои услуги, продуктовая линейка).
4. Точки контакта: откуда обо мне узнают люди и где я с ними встречусь? (Синонимы: трафик, привлечение, реклама, точки контакта, социальные сети, прогрев, база).
5. Продажи: как я заявлю о своих услугах и ценах? (синонимы: продажа, презентация, ценообразование).
В начале задача максимально простая: ответить себе на 5 вопросов и построить свою систему.
Например, психолог работает в детском психологическом центре (ЦА дети и родители) с темой взаимопонимания между ними (проблемы как о них говорят родетели: «ребенок сломался, почините»), проводя обучающие группы (продукт). Также дает свой телеграм-канал, куда выкладывает статьи (точка контакта), где приглашает на свои консультации через знакомство-диагностику (продажа).
Другой пример. Коуч по целеполаганию для экспертов (ЦА и проблема) ведет свой телеграм-канал (точка контакта) и привлекает аудиторию через совместные эфиры со смежными специалистами, а дальше делает призыв на консультации (продукт), продавая через текст и аудио (продажа). Работает «пакетами сессий» по 5 штук (форма продукта).
Как вы понимаете, в каждом таком элементе есть большое количество примеров (как привлекать аудиторию, какие могут быть точки контакта, как продавать, что предлагать). И зная все, вы можете как конструктор собрать свою систему привлечения клиентов. Это и есть стратегия.
Далее я чуть подробнее раскрою каждый из пяти шагов, чтобы стало понятнее как продумать свои 5 единичек.
3. Целевая аудитория: кто мой клиент?
Крайне полезно знать своих клиентов в лицо. Частая ошибка любого специалиста – говорить, что я работаю со всеми. В целом, это так, мы можем помочь почти каждому (вопрос времени и усилий).
Но для продвижения полезно «сфокусироваться» и уточнить именно «своего клиента». Например, когда вам нужно будет дать рекламу своих консультаций, вы будете это делать там, где есть ваша аудитория. То есть, если вы работаете с семьями, то не стоит давать рекламу в какой-нибудь Форбс. Возможно, форумы родителей или детские центры будут более эффективны.
Если вы консультируете давно, то вы уже точно бессознательно «знаете» своих. Просто вспомните типичный профиль своих клиентов. Обычно, их не более пяти портретов. Если же вы только начинаете консультировать, то моя рекомендация – берите всех подряд, чтобы быстрее понять с кем вам работать нравится больше.
4. Боли: мастером решения каких проблем я хочу стать?
Следующая точка – какие вопросы я хочу решать больше всего? Это моя специализация: в чем я буду мастером и профи. В целом, за 20 лет, вы помешаете огромное разнообразие человеческих запросов. Но, например, в моей практике всегда были предпочтения – вопросы мужчины и женщины, успех и раскрытие потенциала, построение стратегии, поиск смыслов. На каждый у меня уходило где-то по 5-7 лет работы.
Вы семейный психолог? Мастер распаковок и профориентации? Может вопросы апатии и депрессии вы щелкаете как семечки?
Ответ на первые две единички (моя ЦА и проблемы) – это две составляющие вашей специализации.
5. Продукт: как я буду решать эти проблемы?
У нас три основных продукта: консультации, группы, курсы. Я предлагаю начинать с консультаций, так проще и дешевле всего отточить свое мастерство. А по мере набора аудитории уже запускать свои группы и обучающие курсы.
Различные гайды, чек-листы, марафоны, интенсивы, мастермайнды и тому подобное – я отношу к «промежуточным» продуктам. Они редко являются основным источником дохода и чаще всего направлены на знакомство с вами, чтобы потом клиент купил ваши консультации или группу.
6. Точки контакта: соцсети, нетворкинг, выступления и прочая «база».
Когда вы определились с тем, кто ваша аудитория, какие проблемы вы будете решать и как, можно идти в мир и заявлять о себе. Да, да, с людьми нужно будет идти общаться и рассказывать им о том, что вы можете им помочь.
Точки контакта – это пространство, место и время, где вы касаетесь своих потенциальных клиентов. Словом, фоткой, видео, живым выступлением или разговором. Все, что поможет клиенту познакомиться с вами и вашими услугами.
Самый популярный инструмент, конечно же, соцсети. Сейчас это самый простой способ знакомства клиента с вами (важно: это самый простой способ знакомства ДЛЯ КЛИЕНТА). Я делю их виды на «визуальные» (запрещенка, видео-сервисы, типа ютуб, рутуб, ВК-видео) и текстовые (телеграм, макс, ВК). Здорово, если клиент может вас и прочитать, и посмотреть.
Также среди точек контакта можно обозначить свой сайт или сайт-сервис для поиска клиентов (b17, агрегаторы, профи.ру). Про б17 у нас есть большое интервью с психологом, у кого это основной источник привлечения клиентов ССЫЛКА.
Выступления (онлайн и очно) – тоже разновидность точек контакта. После хорошего выступления можно получить как и сразу заявки на консультацию, так и подписчиков свои соцсети, которые уже с вами знакомы. Посмотрите мое видео «структура выступления для психолога» (подойдет для онлайн-выступлений на 100%). ССЫЛКА
Как выбирать и развивать точки контакта – это целая индустрия маркетинга. Скажу только, что в начале полезно выбрать 1-2 точки контакта и сделать их достаточно хорошо, разобравшись в них. А потом уже идти и делать все подряд.
7. Продажи: как все-таки заявить о себе.
И теперь, когда мы наладили контакт с потенциальным клиентом, осталось сделать финальный шаг – сказать «приходи».
Самый нелюбимый шаг психологов, потому что «продажи это плохо», а «навязываться в нашей сфере – вообще грех». Фрейд не велел. Так скажу, отказ от самопрезентации – это тоже очень говорящая презентация. Вопрос не в том, как впарить то, что не нужно. А в том, как помочь потенциальному клиенту, у которого есть проблема, которую он хочет решить – решить ее с вами методами психологии и коучинга.
Я люблю говорить, что мы не столько продаем, сколько помогаем человеку решиться на изменения. Выбор делает все равно он.
Среди способов продажи есть такие: продающие эфиры (вебинары, выступления, лекции), диагностические встречи, первичная ознакомительная консультация и т.д.
8. Личный бренд: катализатор всех действий.
Когда пять единичек выстроены, то стоит заниматься личным брендом. По сути, мы уже им занимаемся. Но это вопрос, выходящий за рамки простого «продаю». Это моя известность, цитируемость моих идей (статей, книг, видео, лекций), широта охвата моей профессиональной личности.
То, о чем говорят люди, когда меня нет в комнате. Конечно, когда о нас знают многие или хотя бы слышали имя и фамилию, то любое наше действие – будет эффективнее. Но построение личного бренда – всегда стратегическое действие. Зато и окупается на ура. Сначала мы долго работаем на «зачетку», а потом долгие годы пожинаем плоды своих вложений.
Про личный бренд хочу сделать вам подарок. У меня есть большое двухчасовое выступление перед психологами, где я разобрал построение личного бренда по шагам. Найдите время, оно того стоит. Там минимум воды, только действия, действия, действия (ссылка на ГК МК ЛБ).
Ну или его краткую версию на ютубе: ССЫЛКА на видео про ЛБ
9. Принципы построения практики.
Какие принципы точно помогут вам в реализации всей стратегии?
Система строится постепенно, накапливая ваш потенциал. Если вы умеете усердно работать длительное время, то у вас будет очень эффективная система. Если же вы постоянно мечетесь от одного «волшебного решения» к другому, то системы не будет.
Работа с продюсером, найм волшебного маркетолога, который все решить и прочие попытки переложить свою ответственность на других, чаще всего заканчиваются разочарованием. Важно признать, что если вы хотите значимых результатов и масштаба вашей работы, то нужно будет разбираться во многих нюансах. И не просто ждать, когда произойдет чудо, а инициировать это чудо самому.
Знать все не равно делать все самому. Как показывает мой опыт, средний потолок для работы одному – 300-400 тысяч рублей (на момент написания статьи в 2026 году). Это хороший предел, дай бог каждому. Но если вы хотите расти дальше, не занимая свое время, чтобы работать на убой, то нужно будет учиться собирать команду и делегировать.
Рано делать «рилсы», если ваш аккаунт не готов к привлечению клиентов (то есть, про вас там ничего нет и это просто личный профиль для друзей). Также рано вести платную рекламу, если вы не знаете что именно вы продаете. Вы просто сольете бюджет. Важно делать шаг один, потом два, потом три.
Я на это делаю отдельный акцент, потому что встречаю сотни психологов, кто пытается делать все сразу, выгорает, разочаровывается и говорит «это не мое, я просто буду учиться, все само придет». Важно уйти от хаоса к понимаю пошаговости своего развития.
Да, есть универсальные пути, их около шести (вот тут все описано в видео кратко: https://www.youtube.com/watch?v=qay\_R2DKsjA ). Но все равно нам важен индивидуальный подход. Потому что мы строим систему не для розничного магазина у дома без личности. Мы развиваем личность. Поэтому вы должны отражаться в каждом шаге презентации своей практики. Ваша личность.
Вы не любите видео, но вам нравится писать классные тексты? Вы не переносите нудное редактирование слов, вам проще записать аудио или короткое видео? Или вы лучше всего раскрываетесь в личном общении с людьми? От этих личностных характеристик будет зависеть вся стратегия.
Потому что если вы будете делать то, что НАДО, не то, что вам ХОЧЕТСЯ, то ничего не будет. Вы будете саботировать и откладывать (как это делают большинство психологов).
Это очень помогает движению в пути. Потому что вы обсуждаете одни и те же вопросы, вы примерно на одном уровне понимания проблем и действий. И вы друг друга поддерживаете. Что мега-важно при освоении новой дороги. Если же вы в своем окружении самый умный (богатый, продвинутый), то для развития это самая сложная позиция. Потому что у таких людей нет мотивации расти. Да и не у кого. Ищите окружение того же уровня.
10. Что теперь делать? Пошаговый план.
Давайте расскажу на примере того, как я работаю с психологами, когда ко мне обращаются за помощью в построении стратегии продвижения.
Причем, я задаю вопрос надолго вперед: что ты хочешь от психологии через 10 лет? Кем ты будешь? Куда ты идешь?
От этих ответов многое зависит: мы будем строить путь медийного психолога, может блогера или «бутиковую» модель «только для избранных». К тому же, мне важно понимать, есть ли мотивация у человека вообще или он просто пришел убедиться, что путь сложный и он не для него.
Как-то мы собрались с психологами на мозговой штурм и час отвечали на вопрос «а что вообще можно хотеть от профессии». Результатом стало это видео, где я разбираю четко по целям «кто такой реализованный психолог». ССЫЛКА
Что помогает делать и не останавливаться?
И посмотрите мое выступление на выставке PsyCoachExpo про ограничивающие убеждения психологов. Мы изучили 500 психологов и собрали интересную статистику: ссылка
Для тех из вас, кто хочет узнать все инструменты построения своей практики, мы сделали курс «продвижение психолога под ключ». Его можно пройти самостоятельно, так и с моим личным сопровождением. Основа курса – построение и формирование этих пяти шагов: аудитория, проблема, продукт, точки контакта и продажи. Более подробно можно узнать здесь: ссылка.
Напишите моему ассистенту, если у вас есть уточнения и вопросы: (ссылка).
Этот путь со мной прошли уже сотни психологов и каждый нашел свою уникальность. Сможете и вы.
Полезные ссылки по теме
Краткосрочный и долгосрочный пути развития: https://youtu.be/8DXNjzylMdw
Как я стал психологом (мой личный опыт): https://youtu.be/XbDHYpz2ijs
Плюсы и минусы работы психологом: https://youtu.be/qSl9HVVUcQ0
Работа с психологом онлайн (отличие формата): https://youtu.be/PrNxUaWHv1I
Отличия психолога и коуча: https://youtu.be/Tu6Osp-zcNA
ТОП-6 вариантов развития психолога: https://youtu.be/qay\_R2DKsjA
Почему психолог должен продвигаться себя: https://youtu.be/nZ76RPy1abg
Сколько денег можно заработать на психологии: https://youtu.be/LOo21aCrQPA
Интервью про построение практики и известными психологами:
Интервью с Максимом Ошурковым: https://youtu.be/nN6EU4xwTqs
Интервью о построении практики психолога с Еленой Пуртовой: https://youtu.be/lqjauFvcPXQ
Интервью с Андреем Плигиным, доктором психологических наук, о том, как создать свой авторский научный метод: ссылка
Интервью с Екатериной Михайловой о том, что такое психодрама и как душевно заниматься любимым делом на протяжении 50 лет. ССЫЛКА
Подкаст «Цена запроса».
Вместе с тренером по продажам Василием Горячёвым, мы обсуждаем насущные вопросы продвижения. Каждый из пунктов этой статьи мы разбираем по кусочкам в легком диалоге. Изучите темы подкастов и начните с самой актуальной: ссылка
